Sabah pazaryerinden 40’lık sipariş geliyor, öğleden sonra büyük bayi aynı üründen 120 adet istiyor. Depoda ise toplam 95 adet var ve iki kanal da “var” sanıyor.
Aynı stoku perakende ve B2B’ye açmak büyümeyi hızlandırır ama kural yoksa çatışma üretir. Sorun ürünün ortak olması değil, sahiplik ve önceliğin tanımsız kalmasıdır.
Bu yazıda depo ayrımı, rezerv kuralları, öncelik tanımı ve çakışma önlemeyi anlattık. Amacımız iki kanalın birbirinin stoğunu yemesini engellemektir.
İçindekiler
Çatışma nasıl doğar?
İki kanal aynı bakiyeyi “serbest” gördüğünde aynı birimi iki kez satar. Bu, stok yazılımından çok kural eksikliğinden doğar.
B2B siparişleri genelde büyük ve planlıdır; e-ticaret ise küçük ve süreklidir. Aynı havuzu paylaşırken zamanlama farkı kriz üretir.
Bayi “söz verilen stok” beklerken perakende paneli hâlâ satışa açıksa güven kırılır. İlişki maliyeti, tek sipariş kârından büyüktür.
Tersine, tüm stoğu bayiye kilitlemek perakende kanalını boğar. Dengeli tahsis olmadan bir kanal diğerini yer.
Çoklu kanal çerçevesini çoklu kanal satış yönetimi yazısında ele aldık.
Paylaşım modelleri
İlk model tamamen ayrı depolardır; fiziksel ayrım en net çözümdür. Stok transferi bilinçli yapılır ve çatışma azalır.
İkinci model aynı depoda kanal lokasyonlarıdır; raflar mantıksal olarak ayrılır. Daha az yer kaplar ama disiplin ister.
Üçüncü model ortak havuz + kota sistemidir; her kanala yüzde veya adet limiti konur. Esnektir ama sürekli izleme ister.
Hangi modelin seçileceği hacim, marj ve bayi sözleşmelerine bağlıdır. Tek doğru model yoktur; yazılı seçim vardır.
B2B portal tarafını B2B sipariş portalı yazısında anlattık.
Depo ve lokasyon ayrımı
Fiziksel veya mantıksal ayrım, toplama hatalarını da azaltır. Bayi kolisi ile perakende paketi aynı raftan karışmamalıdır.
Transfer fişi olmadan lokasyonlar arası kaydırma yapılmamalıdır. “Şimdilik şuradan çekelim” alışkanlığı bakiyeyi bozar.
Sayım da lokasyon bazında yapılmalıdır. Ortak sayım, hangi kanalın sapma ürettiğini gizler.
Mevcut ERP sisteminiz depo kartlarını tutuyorsa platform lokasyonları bunlara eşlenmelidir. Eşleme yoksa raporlar ayrışır.
Lokasyon yapısını depo grupları ve lokasyon yazısında özetledik.
Kanal rezerv kuralları
E-ticaret siparişi anında rezervlemelidir; B2B teklif veya açık sipariş de benzer şekilde kilitlenebilir. Rezerv yoksa söz verilen mal satılmış olur.
Rezerv süresi B2B’de daha uzun olabilir; onay bekleyen siparişler stoğu uzun süre tutar. Süre aşımında otomatik çözülme kuralı gerekir.
Perakende buffer’ı ile bayi kotası ayrı tutulmalıdır. Tek buffer her iki kanalı da yanıltır.
İptal ve red sonrası rezervin hemen açılması şarttır. Unutulan rezerv, “kayıp stok” hissi yaratır.
Açık sipariş tarafını açık sipariş takibi yazısında ele aldık.
Öncelik ve tahsis
Stok azaldığında hangi kanalın önce doyurulacağı yazılı olmalıdır. Bu karar kriz anında tartışmaya bırakılmamalıdır.
Öncelik kârlılığa, sözleşme taahhüdüne veya stratejik bayiye göre tanımlanabilir. Önemli olan tutarlı uygulamadır.
Sezonluk kampanyalarda perakende önceliği geçici yükseltilebilir. Tarih aralığı ve SKU listesi önceden belirlenmelidir.
Tahsis değişiklikleri loglanmalıdır; kim, ne zaman, neden değiştirdi görünmelidir. Sessiz değişiklik güven kırar.
Kârlılık bakışını pazaryeri kârlılık analizi yazısıyla birleştirin.
Fiyat ve limit farkı
B2B fiyatı ile perakende fiyatı aynı listede tutulmamalıdır. Kanal sızıntısı hem marjı hem bayi ilişkisini bozar.
Minimum sipariş adedi ve kredi limiti B2B’ye özgüdür. Bu kurallar stok rezervini de etkiler.
Hesap gruplarına göre fiyatlandırma, segmentasyonu güçlendirir. Her bayiye aynı iskonto vermek gereksiz marj kaybıdır.
Perakende kampanyası B2B fiyatını otomatik ezmemelidir. Kampanya kapsamı kanal bazında filtrelenmelidir.
Grup fiyatlamasını B2B hesap grupları yazısında anlattık.
Sipariş onay akışı
Büyük B2B siparişlerinde stok kontrolü onay adımına bağlanmalıdır. Onaysız sevkiyat, perakende stoğunu sessizce yer.
E-ticaret siparişleri genellikle otomatik ilerler; istisna kuralları SKU veya tutara bağlanabilir. İki kanalın onay eşiği farklı olabilir.
Yetersiz stokta kısmi sevkiyat mı yoksa bekleme mi tercih edileceği net olmalıdır. Belirsizlik müşteri iletişimini bozar.
Onay yetkileri rol bazında tanımlanmalıdır. Herkesin her siparişi geçirmesi kontrolü yok eder.
Saha ile B2B farkını B2B ile saha satış farkı yazısında karşılaştırdık.
Görünürlük ve rapor
Yönetici ekranında kanal bazlı serbest, rezerv ve kota bakiyeleri yan yana durmalıdır. Tek toplam rakam çatışmayı gizler.
Bayi portalında görünen stok, gerçekten o kanala ayrılmış miktar olmalıdır. Şişirilmiş görünürlük iptal üretir.
Pazaryeri stoğu da aynı kurala tabidir; ortak havuzdan payı kadar yazılır. Tüm depoyu her kanala açmak risklidir.
Haftalık çatışma raporu, kaç siparişin stok yüzünden bölündüğünü gösterir. Bu metrik model seçimini doğrular.
Stok uyumu için depo ve pazaryeri stok uyumu yazısına bakın.
Geçiş ve transfer
Kanallar arası stok kaydırma, transfer fişiyle yapılmalıdır. Fișsiz kaydırma, mevcut ERP mutabakatını bozar.
Acil perakende ihtiyacı için bayi lokasyonundan çekim, onaylı istisna olmalıdır. Alışkanlık haline gelirse ayrım çöker.
Sezon sonu fazla stok, düşük öncelikli kanala veya kampanyaya kaydırılabilir. Bu karar raporla desteklenmelidir.
Transfer süresi boyunca stok transit durumunda tutulmalıdır. Transit ürünü satmak yeni çatışma doğurur.
Transfer fişini depolar arası transfer yazısında anlattık.
Platformda ortak stok
EQLEM bir çözüm platformudur; mevcut ERP sisteminizi değiştirmez. Perakende ve B2B stoğunu kurallarla aynı çatı altında yönetir.
Rezerv, kota ve onay akışları tek hatta birleşince çatışma görünür olur. Elle Excel tahsisi sona erer.
Mali kayıtlar mevcut sistemde kalır; operasyon platformda yürür. İki katman birbirinin yerini almaz.
B2B arayüzü erken aşamada olsa da stok kuralları bugünden kurulabilir. Kurallar olgunlaşmayı beklemeden yazılmalıdır.
Bayi ağı büyürken bayi ağı yönetimi yazısı da yol göstericidir.
Sık sorulanlar
Ayrı depo şart mı?
Şart değil; lokasyon veya kota ile de yönetilir. Hacim ve risk arttıkça fiziksel ayrım daha güvenli olur.
Tüm stoğu her iki kanala açabilir miyiz?
Teknik olarak mümkün, operasyonel olarak risklidir; en azından buffer ve öncelik kuralı konmalıdır.
Bayi portalında stok nasıl görünmeli?
Yalnızca o kanala ayrılmış serbest miktar görünmelidir; şişirilmiş stok iptal üretir.
Muhasebe sistemi değişir mi?
Değişmez; EQLEM yanında çalışır. Mikro entegrasyonu gibi modellerle mali kayıt korunur.
Perakende ve B2B aynı üründen beslenebilir; aynı kuralsız bakiyeden beslenemez. Çatışma ürün ortaklığından değil sahiplik belirsizliğinden doğar.
Depo veya lokasyon ayrımı ile rezerv kurallarını baştan yazın; kriz anında tartışmayın.
Öncelik ve tahsisi kârlılık ile sözleşmeye göre netleştirin; tutarlı uygulama güven üretir.
Kanal fiyatlarını ve limitlerini ayırın; sızıntı hem marjı hem ilişkiyi bozar.
Görünürlüğü kanal bazlı tutun; tek toplam rakam çatışmayı gizler.
EQLEM ekibiyle görüşerek ortak stok kurgunuzu netleştirebilirsiniz.