Ağda 80 bayi varken fiyat listesi hâlâ tek Excel’de ve herkes “özel iskonto” istiyor. Risk limiti olmayan hesaplar ise vadeyi uzattıkça tahsilat listesini şişiriyor.
Bayi sayısı arttıkça ilişki yönetimi sezgiyle yürümeyi bırakır. Segmentasyon, bölge, fiyat ve limit olmadan ağ büyüdükçe kontrol kaybolur.
Bu yazıda bayi segmentasyonu, bölge ataması, fiyat politikası, risk limiti ve performans takibini anlattık. Amacımız büyüyen ağı yönetilebilir kılmaktır.
İçindekiler
Bayi segmentasyonu
Tüm bayilere aynı koşulları vermek hem marj hem motivasyon kaybettirir. Hacim, ödeme disiplini ve stratejik önem segmentasyonu belirler ve bu ayrım şeffaf olmalıdır.
Segmentler az ve net olmalıdır; on farklı sınıf yönetimi imkânsız kılar. Üç ila beş seviye çoğu ağ için yeterlidir ve ekip tarafından ezbere bilinir.
Segment geçiş kuralları yazılı olmalıdır; “bu ay özel” istisnaları politikanın altını oyar. Geçiş, performans verisine bağlanır ve tarihli onayla yapılır.
Yeni bayi deneme segmentinde başlamalıdır. İlk günden en yüksek iskonto, yanlış teşvik üretir ve sonra geri alınması zordur.
Hesap gruplarını B2B hesap grupları yazısında ele aldık.
Bölge ve sahiplik
Bayi bölgesi net değilse aynı müşteri iki bayiye düşer. Çatışma, satışı büyütmez; ilişkiyi yer.
Temsilci ataması bölgeyle uyumlu olmalıdır. Sahipsiz bölge, sahipsiz ciro demektir.
Sınır ihlali şikâyetleri kayıt altına alınmalı ve hızlı çözülmelidir. Geciken karar, fiili hak yaratır.
Bölge büyüklüğü potansiyel ve lojistik kapasiteye göre ayarlanmalıdır. Kâğıt üzerindeki eşitlik sahada eşit değildir.
Territory kurgusunu bölge ve territory yönetimi yazısında anlattık.
Fiyat ve iskonto politikası
Fiyat listeleri segment ve bölgeye göre versiyonlanmalıdır. Tek liste, herkesin pazarlık masasına dönmesine yol açar.
İskonto matrisi üst limitli olmalıdır; temsilci yetkisi sınırsız olamaz. Yetkisiz indirim en pahalı operasyon hatasıdır.
Kampanya fiyatları tarih aralığıyla açılıp kapanmalıdır. Unutulan kampanya marjı sessizce yer.
Perakende sızıntısını önlemek için kanal fiyatları ayrılmalıdır. Bayi fiyatının pazaryerinde görünmesi ağı zedeler.
Matris yapısını iskonto matrisi yazısında özetledik.
Risk ve kredi limiti
Her bayiye açık hesap vermek büyüme değil risk biriktirmektir. Limit, ödeme geçmişi ve teminata göre tanımlanır.
Limit aşımında sipariş otomatik bloklanmalı veya onaya düşmelidir. Elle “bu seferlik” istisnalar politikayı eritir.
Vade günleri segment bazında net olmalıdır. Gizli uzatma, tahsilat tahminini bozar.
Mevcut ERP sisteminizdeki cari risk ile saha görünürlüğü eşlenmelidir. İki farklı limit iki farklı karar üretir.
Risk yönetimini vadeli satış ve tahsilat riski yazısında anlattık.
Katalog ve kampanya
Tüm bayiler tüm SKU’ları görmemelidir; segment kataloğu sadeleştirir. Yanlış ürün satışı iade ve eğitim yükü doğurur.
Kampanyalar hedef segment ve bölgeye yayınlanmalıdır. Herkese aynı kampanya, bütçeyi eritir.
Stoklu kampanya ile stoksuz vaat ayrılmalıdır. Tükenen ürünü kampanyada bırakmak güven kırar.
Katalog güncellemeleri tarihli versiyonla yapılmalıdır. Eski PDF’nin dolaşması fiyat tartışması üretir.
Katalog kurmayı bayi kataloğu oluşturma yazısında ele aldık.
Sipariş ve servis seviyesi
Siparişin ne kadar sürede onaylanıp sevke gireceği SLA olarak tanımlanmalıdır. Belirsiz süre, bayi memnuniyetsizliğidir.
Eksik satır ve ikame kuralları önceden bilinmelidir. Teslimat günü sürprizi ilişkiyi bozar.
Acil sipariş için ek ücret veya kapasite kuralı konabilir. Her siparişi acil saymak planı yok eder.
Servis seviyesi segment bazında farklılaşabilir; stratejik bayiye daha sıkı SLA verilir. Bu fark şeffaf olmalıdır.
Operasyon hattını toptan dağıtım operasyonu yazısında anlattık.
İletişim ve portal
Sipariş, fatura ve stok soruları portal üzerinden çözülmelidir. Telefon bağımlılığı ölçeklenmez.
Duyuru ve kampanya bildirimleri kayıtlı kanaldan gitmelidir. WhatsApp grupları resmi bildirim sayılmaz.
Bayi şikâyetleri talep olarak açılmalı ve SLA ile kapanmalıdır. Duyulmayan şikâyet sessiz kayıptır.
B2B alıcı arayüzü erken aşamada olsa da sipariş ve fiyat görünürlüğü bugünden standartlaştırılabilir. Olgunluk, kural yazmayı ertelemez.
Portal kavramını B2B sipariş portalı yazısında inceledik.
Performans takibi
Ciro tek başına yeterli değildir; tahsilat süresi, iade oranı ve sipariş sıklığı birlikte okunmalıdır. Büyük ama tahsil edilmeyen ciro zararlıdır.
Segment hedefleri ve gerçekleşenler aylık karşılaştırılmalıdır. Hedefsiz performans konuşması havada kalır.
Bölge bazlı karşılaştırma, temsilci ve lojistik darboğazını gösterir. Tek milli toplam, yerel sorunu gizler.
Düşük performanslı bayiler için aksiyon planı yazılmalıdır. Sessizce bekleyen hesap, sessizce küçülür.
KPI yaklaşımını yönetici KPI seti yazısıyla birleştirin.
Sözleşme ve disiplin
Bölge, fiyat ve ödeme koşulları sözleşmeye bağlanmalıdır. Sözlü vaat büyüyen ağda tutulamaz.
İhlal durumunda kademeli yaptırım tanımlanmalıdır. Ani ve keyfi ceza, hukuki ve ticari risk doğurur.
Sözleşme yenileme tarihleri takip edilmelidir. Süresi biten ama fiilen devam eden ilişki belirsizlik üretir.
Teminat ve çek/senet politikası mali ekiple uyumlu olmalıdır. Operasyonun “güven”i, muhasebenin riskini silmez.
Cari düzeni cari hesap kartı yazısında ele aldık.
Platformda bayi ağı
EQLEM bir çözüm platformudur; mevcut ERP sisteminizi değiştirmez. Bayi segmenti, fiyat, limit ve siparişi operasyon katmanında yönetir.
Excel iskonto listeleri ve dağınık WhatsApp siparişleri tek hatta toplanır. Ağ büyürken kontrol kaybolmaz.
Mali cari ve risk mevcut sistemde kalabilir; saha görünürlüğü platformda artar. İki katman birlikte çalışır.
Kampanya ve katalog kuralları hedefe yayınlanır; herkese aynı mesaj gitmez. Marj ve stok korunur.
Kampanya tarafını bayi kampanya yönetimi yazısında anlattık.
Sık sorulanlar
Kaç segment yeterli?
Çoğu ağ için üç ila beş segment yeterlidir; fazla sınıf yönetimi zorlaştırır.
Her bayiye ayrı fiyat mı vermeliyiz?
Hayır; segment listeleri ve istisna onayları daha yönetilebilirdir.
Limit aşımında ne olmalı?
Sipariş bloklanmalı veya onaya düşmeli; “bu seferlik” alışkanlığı risk biriktirir.
Mevcut sistemi değiştirmeli miyiz?
Gerekmez; EQLEM yanında çalışır. Mikro entegrasyonu yazısına bakın.
Bayi ağı büyüdükçe sezgi yetmez; segment, bölge, fiyat ve limit yazılı olmalıdır. Büyüme, kontrol kaybı demek olmak zorunda değildir.
Bölge sahipliğini netleştirin; çatışan bayi satışı değil ilişkiyi yer.
İskonto ve riski kurallara bağlayın; yetkisiz indirim ve limit aşımı en pahalı hatalardır.
Katalog, kampanya ve portal ile iletişimi standartlaştırın; WhatsApp ağı yönetmez.
Performansı ciro dışında da okuyun; tahsilat ve iade olmadan tablo eksiktir.
EQLEM ekibiyle görüşerek bayi ağı yönetim kurgunuzu netleştirebilirsiniz.