Ay sonunda pazaryeri paneli 420 bin TL ciro gösteriyor ve ekip kutlama havasında. Muhasebe ise komisyon, kargo, reklam ve iade kesintilerinden sonra kalan tutarın çok daha küçük olduğunu söylüyor.
Bu fark, ciroyu kâr sanmaktan doğar. Pazaryerinde gerçek kârlılık ancak tüm maliyet kalemleri ürün ve sipariş bazında toplandığında görünür.
Bu yazıda komisyon, kargo, iade ve reklam sonrası net kârın nasıl hesaplanacağını anlattık. Ayrıca hangi ürünlerin gerçekten kazandırdığını ayırt etme yöntemini de paylaştık.
İçindekiler
Ciro yanılgısı
Pazaryeri ekranındaki ciro, müşterinin ödediği tutardır; sizin cebinize giren tutar değildir. Aradaki farkı görmeden stok ve reklam kararı vermek tehlikelidir.
Birçok satıcı yalnızca komisyonu hesaba katar ve kargoyu unutur. Desi yüksek ürünlerde kargo, komisyondan daha pahalı olabilir.
İade oranının yüksek olduğu kategorilerde brüt kâr da erir. Ürün “satıyor” görünürken aslında zarar üretebilir.
Reklam harcaması da siparişe bağlanmadan bakıldığında yanıltıcıdır. Organik sanılan satışın bir kısmı reklamdan geliyor olabilir.
Bu nedenle kârlılık, sipariş ve ürün bazında maliyet dökümü olmadan yönetilemez. Ciro tek başına karar göstergesi olmamalıdır.
Komisyon kalemlerini çözmek
Her pazaryerinin komisyon oranı kategoriye göre değişir ve tek bir yüzdeyle konuşmak yanlıştır. Ürün kartındaki kategori seçimi doğrudan kârı etkiler.
Komisyon dışında hizmet bedeli, ödeme döngüsü kesintisi ve iade işlem ücreti de olabilir. Bunları tek satırda “komisyon” diye toplamak analizi bulandırır.
Kampanya dönemlerinde ek kesintiler veya zorunlu indirim katkıları da gelebilir. Sözleşme ve panel bildirimleri düzenli okunmalıdır.
Komisyonun fatura karşılığı mevcut ERP sisteminize doğru aktarılmalıdır. Aksi halde mali müşavir ile operasyon ekibi farklı rakamlara bakar.
Kanal bağlantısını pazaryeri entegrasyonu yazısında anlattık.
Kargo ve desi maliyeti
Kargo maliyeti ürün fiyatına oranla küçük görünür ama düşük marjlı SKU’larda kârı sıfırlar. Desi hesabı yanlışsa zarar sessizce büyür.
Paketleme malzemesi ve işçilik de kargo kalemine eklenmelidir. Yalnızca taşıyıcı faturasına bakmak eksik kalır.
Aynı ürün için farklı şehirlere giden maliyetler değişir. Ortalama kargo varsayımı, uzak illerde zararlı satış üretir.
Ücretsiz kargo kampanyalarında maliyet satıcıya kalıyorsa fiyat mutlaka yeniden hesaplanmalıdır. “Bedava kargo” müşteriye bedava, size pahalıdır.
Optimizasyon fikirlerini kargo maliyeti optimizasyonu yazısında topladık.
İadenin kâra etkisi
İade yalnızca satışın geri alınması değildir; gidiş-dönüş kargo, işlem ücreti ve yeniden paketleme de eklenir. Ürün satılamaz hale geldiyse maliyet daha da ağırdır.
Yüksek iade oranlı ürünlerde brüt marj yanıltıcıdır. Gerçek kâr, iade sonrası net üzerinden okunmalıdır.
Beden, renk veya açıklama kaynaklı iadeler içerik iyileştirmesiyle düşürülebilir. Bu, reklamdan daha ucuz bir kâr artışı sağlar.
İade süreci yavaşsa ürün uzun süre stoğa dönmez ve nakit bağlanır. Hızlı kontrol, kârlılığın operasyonel parçasıdır.
Süreç detayını iade süreci yönetimi yazısında bulabilirsiniz.
Reklam ve öne çıkarma
Reklam maliyeti siparişe bağlanmadan bakıldığında “satış arttı” illüzyonu yaratır. Sipariş başına reklam maliyeti (CPS) ürün kârıyla birlikte okunmalıdır.
Düşük marjlı ürüne agresif reklam vermek ciroyu büyütüp kârı küçültür. Önce marj, sonra görünürlük gelmelidir.
Kampanya katkı payları da reklam benzeri bir maliyettir. Bunları ayrı satırda tutmak karşılaştırma kolaylığı sağlar.
Organik sıralama iyileştirmesi uzun vadede reklam bağımlılığını azaltır. Ancak kısa vadede reklamı tamamen kesmek de satış düşüşü üretebilir.
Kanal performansını Trendyol sipariş yönetimi yazısıyla birlikte değerlendirin.
Ürün bazlı net kâr
Net kâr = satış fiyatı − ürün maliyeti − komisyon − kargo − reklam payı − iade maliyeti formülüyle düşünülmelidir. Bu formül SKU bazında uygulanır.
Aynı kategorideki ürünler birbirinden çok farklı net kâr üretebilir. Ciro lideri ile kâr lideri çoğu zaman aynı SKU değildir.
Negatif net kârlı ürünler ya fiyatlanmalı ya da katalogdan çıkarılmalıdır. “Trafik çeken zararlı ürün” bilinçli bir karar olmalı, rastlantı olmamalıdır.
Varyantlı ürünlerde beden veya renk bazında da ayrım yapılmalıdır. Tek ortalama, zararlı varyantı gizler.
Varyant yapısını renk beden varyant tanımları yazısında ele aldık.
Kanal karşılaştırması
Aynı ürün farklı pazaryerlerinde farklı net kâr bırakır. Komisyon, kargo anlaşması ve reklam maliyeti kanal bazında değişir.
Kendi sitenizde komisyon yoktur ama trafik maliyeti ve kargo yükü farklıdır. Karşılaştırma aynı maliyet diliminde yapılmalıdır.
B2B veya toptan kanalı da bu tabloya eklenirse öncelik netleşir. Bazı ürünler perakendede zarar, bayide kâr üretebilir.
Stok tahsisi kanal kârlılığına göre yapılmalıdır. En çok satan kanala tüm stoğu vermek, en kârlı kanalı aç bırakabilir.
Çoklu kanal yaklaşımını çoklu kanal satış yönetimi yazısında anlattık.
Fiyat ve kampanya kararı
İndirim kararı net kâr eşiğinin altında verilmemelidir. “Rakipler düşürdü” gerekçesi, zararlı fiyatı meşrulaştırmaz.
Kampanya öncesi simülasyon yapılmalıdır; beklenen adet, komisyon ve kargo ile net kalan hesaplanır. Simülasyon yoksa kampanya kumar gibidir.
Fiyat listeleri kanal bazında tutulmalıdır. Tek fiyat her kanalda aynı kârı bırakmaz.
Minimum satış fiyatı kuralı, sahadaki veya paneldeki manuel hataları da önler. Yetkisiz indirim, en pahalı operasyon hatalarındandır.
Liste yönetimini fiyat listesi yönetimi yazısında özetledik.
Raporlama düzeni
Haftalık ürün kârlılık raporu, aylık ciro özetinden daha değerlidir. Zararlı SKU’lar haftalık yakalanırsa hasar sınırlı kalır.
Raporlar sipariş, iade ve reklam verisini birleştirmelidir. Ayrı Excel’lerde tutulan veriler asla aynı gerçeği vermez.
Mevcut ERP sistemindeki maliyet kartları ile pazaryeri kesintileri eşlenmelidir. Maliyet güncel değilse net kâr hayal ürünüdür.
Yönetici ekranında ciro yanında net kâr ve iade oranı yan yana durmalıdır. Tek metrikle yönetmek körlemedir.
Satış rapor mantığını satış raporları yazısında açıkladık.
Platformda kârlılık takibi
EQLEM bir çözüm platformudur ve mevcut ERP sisteminizin yerine geçmez. Operasyon ve kanal verisini birleştirerek kârlılık görünürlüğünü sağlar.
Sipariş, komisyon, kargo ve iade aynı hat üzerinde okununca ürün kararı hızlanır. Çift giriş ve gecikmeli Excel analizi biter.
Mali kayıtlar mevcut sistemde kalmaya devam eder; platform operasyonel kâr sinyalini üretir. İki katman birbirini tamamlar.
Kanal entegrasyonları güncel kesinti verisini çekmeye yardımcı olur. Elle güncellenen oranlar kısa sürede eskir.
Sipariş-fatura bağını e-ticaret sipariş fatura akışı yazısında görebilirsiniz.
Sık sorulanlar
Komisyon oranı tek başına yeterli midir?
Değildir; kargo, reklam, iade ve ürün maliyeti olmadan net kâr hesaplanamaz.
Zarar eden ürünü hemen kaldırmalı mıyız?
Önce fiyat, paket ve iade nedenini düzeltmeyi deneyin; düzelmiyorsa katalogdan çıkarın.
Muhasebe ile operasyon rakamı neden tutmaz?
Çünkü biri mali dönemi, diğeri sipariş anını esas alır; ortak maliyet tanımı yapılmalıdır.
Hangi sıklıkla bakmalıyız?
Ürün net kârına haftalık, kanal özetine aylık bakın. Satış raporları yazısı da okuma düzenini güçlendirir.
Pazaryerinde ciro büyümek kolay, kârı korumak zordur. Komisyon yalnızca hikâyenin ilk satırıdır.
Kargo, iade ve reklamı siparişe bağlayın; aksi halde kararlarınız ciro illüzyonuna dayanır.
Ürün bazlı net kâr listesini haftalık okuyun ve zararlı SKU’ları bilinçli yönetin.
Kanal karşılaştırması yapmadan stok tahsis etmeyin; en çok satan kanal en kârlı kanal olmayabilir.
Fiyat ve kampanya kararını eşiğin altında vermeyin; indirim satışı büyütürken şirketi küçültebilir.
EQLEM ekibiyle görüşerek pazaryeri kârlılık görünürlüğünü netleştirebilirsiniz.