Zam kararı verilir ve iş, binlerce ürünün fiyatını güncellemeye gelir. Bu noktada bir tablo dosyası açılır, hesaplamalar yapılır ve sonuç tek tek sisteme girilir.
İşlem saatler sürer ve mutlaka birkaç ürün atlanır. Atlanan ürünler eski fiyattan satılmaya devam eder ve fark ancak ay sonunda marj düştüğünde görülür.
Bu yazıda fiyat listesi yapısını, geçerlilik tarihlerini, toplu güncellemeyi ve kanal bazlı fiyatlandırmayı anlattık.
İçindekiler
Neden liste yapısı?
Fiyatın ürün kartında tek bir alan olarak tutulması, en basit ama en sınırlı yaklaşımdır.
Farklı müşteri gruplarına farklı fiyat verildiği anda bu yapı yetersiz kalır. Her istisna, kart üzerinde ayrı bir alan açmayı gerektirir.
Liste yapısı ise fiyatı üründen ayırır ve birden fazla fiyatın aynı anda yaşamasını sağlar.
Bu ayrım, güncellemeyi de kolaylaştırır; bir liste toplu güncellenir ve o listeye bağlı tüm müşteriler etkilenir.
Tanımlar tanımlar modülünde yönetilir.
Liste yapısını tasarlamak
Kaç liste tanımlanacağı, fiyat politikanızın karmaşıklığına göre belirlenir ve ölçülü tutulmalıdır.
Çoğu işletme için üç veya dört liste yeterlidir: perakende, toptan, bayi ve özel anlaşmalar.
Her müşteriye ayrı liste açmak, yapının amacını ortadan kaldırır ve güncelleme yükünü katlar.
Listeler arasında oransal ilişki kurulabilir; bir liste diğerinden belirli bir oranla türetilebilir.
Bu türetme, güncelleme sırasında tek bir listeyi değiştirmenin diğerlerine de yansımasını sağlar.
Liste ataması
Hangi müşterinin hangi listeden fiyat alacağı, cari kart üzerinde tanımlanır.
Bu atama boş bırakıldığında varsayılan liste kullanılır; ancak varsayılana güvenmek risklidir.
Müşteri grubu bazında toplu atama da yapılabilir ve bu, yeni müşterilerde işi kolaylaştırır.
Atamanın değişmesi durumunda gerekçe kaydedilmelidir; bir müşterinin neden üst gruba geçtiği sonradan sorulur.
Kart yapısını cari hesap kartı yazısında ele aldık.
Geçerlilik tarihleri
Fiyatların geçerlilik tarihi taşıması, zam gününü panikten çıkarıp planlı bir işleme dönüştürür.
Yeni fiyatlar önceden girilir ve belirlenen tarihte kendiliğinden devreye girer. Gece yarısı yapılan toplu güncellemeye gerek kalmaz.
Bu yapı ayrıca kampanya fiyatlarını da yönetir; başlangıç ve bitiş tarihi olan fiyat otomatik sona erer.
Unutulan kampanya fiyatları, bu mekanizma olmadığında aylarca uygulanmaya devam eder.
Geçmiş tarihli fiyatların saklanması da geriye dönük sorgulamaları mümkün kılar.
Toplu güncelleme
Toplu güncelleme, fiyat yönetiminin en çok zaman kazandıran özelliğidir ve doğru kurgulanmalıdır.
Güncelleme, ürün grubu veya marka bazında filtrelenebilmelidir. Tüm katalogu aynı oranda zamlamak nadiren doğrudur.
Oransal ve tutarsal güncelleme seçenekleri birlikte sunulmalıdır; bazı ürünlerde sabit tutar artışı daha uygundur.
Yuvarlama kuralları da tanımlanmalıdır; ondalıklı fiyatlar hem görsel hem operasyonel sorun üretir.
Güncelleme öncesi önizleme, hatalı toplu işlemleri önleyen en önemli adımdır.
Kanal bazlı fiyat
Farklı satış kanallarının maliyet yapısı farklıdır ve fiyatın buna göre ayrışması gerekebilir.
Pazaryeri satışlarında komisyon vardır; aynı fiyattan satmak marjı belirgin şekilde düşürür.
Kendi kanalınızda ise komisyon yoktur ama pazarlama maliyeti devreye girer.
Kanal bazlı fiyat farkının müşteri tarafında nasıl algılanacağı da düşünülmelidir; aşırı fark güven kaybettirir.
Kanal kârlılığını çoklu kanal satış yönetimi yazısında ele aldık.
İskonto ile ilişkisi
Fiyat listesi ve iskonto, aynı sonucu üretebilen ama farklı çalışan iki mekanizmadır.
Liste, müşterinin gördüğü temel fiyatı belirler. İskonto ise bu fiyat üzerinden yapılan indirimdir.
İkisinin birlikte kullanılması yaygındır; ancak hesaplama sırasının net olması gerekir.
Üst üste binen indirimler, beklenmedik derecede düşük fiyatlar üretebilir ve bu kontrol edilmelidir.
İskonto kurgusunu iskonto matrisi yazısında anlattık.
Marj koruması
Fiyat kurgusunun en önemli koruması, alt marj sınırıdır ve her işletmede tanımlanmalıdır.
Hesaplanan fiyat bu sınırın altına düştüğünde uyarı verilmeli veya işlem engellenmelidir.
Maliyet değiştiğinde bu kontrol daha da kritik hale gelir; eski fiyatlar zararına satışa dönüşebilir.
Maliyet artışlarının fiyata yansıtılma süresi de izlenmelidir; gecikme doğrudan marj kaybıdır.
Bu kontrol olmadan, kampanya ve iskonto birleşimleri sessizce zarar üretebilir.
Fiyat geçmişi
Fiyat değişikliklerinin kaydedilmesi, hem analiz hem itiraz yönetimi için gereklidir.
Müşteri geçmiş bir faturayı sorguladığında, o tarihteki fiyatın ne olduğu bilinmelidir.
Fiyat değişim sıklığı da izlenebilir bir göstergedir; çok sık değişen fiyatlar müşteri güvenini sarsar.
Değişikliği kimin yaptığı da kaydedilmelidir; yetkisiz güncellemeler ancak böyle tespit edilir.
Bu kayıtlar denetim kayıtları kapsamında tutulur.
Dikkat edilecek noktalar
Çok sayıda liste tanımlamak, güncelleme yükünü katlar ve yapının amacını ortadan kaldırır.
Toplu güncelleme öncesi önizleme yapılmaması ise geri alınması zor hatalara yol açar.
Geçerlilik tarihi kullanılmaması, kampanya fiyatlarının unutulmasına neden olur.
Fiyat değiştirme yetkisinin geniş verilmesi de kontrolsüz indirimler üretir.
Alt marj sınırının tanımlanmaması ise en pahalı ihmaldir; zararına satış fark edilmeden sürer.
Sık sorulanlar
Kaç fiyat listesi tanımlamak uygun?
Üç veya dört liste çoğu işletme için yeterlidir; her müşteriye ayrı liste açmak yapıyı işlevsiz kılıyor.
Fiyatlar dosyadan yüklenebilir mi?
Yüklenebilir; dosya entegrasyonu yazısında yöntemi anlattık.
Döviz bazlı fiyat tutulabilir mi?
Tutulabilir; çevrim kurunun hangi tarihten alınacağı kurulum aşamasında belirlenmelidir.
Pazaryeri fiyatları da buradan yönetilir mi?
Kanal bazlı liste tanımlanabilir; senkron kurgusu pazaryeri entegrasyonu yazısında ele alındı.
Fiyat listesi yapısı, zam günlerini saatlik bir işten dakikalık bir işleme dönüştüren tanım. Getirisi ilk güncellemede hemen görülüyor.
Liste sayısını az tutun; her müşteriye ayrı liste açmak, yapının sağladığı kolaylığı tamamen ortadan kaldırıyor.
Geçerlilik tarihlerini kullanın; ileri tarihli fiyat girmek, gece yarısı yapılan toplu güncellemeleri gereksiz kılıyor.
Toplu güncelleme öncesi önizlemeyi de atlamayın; geri alınması en zor hatalar bu adımın atlanmasından doğuyor.
Alt marj sınırını mutlaka tanımlayın; üst üste binen indirimler, kontrol yoksa sessizce zarar üretiyor.
EQLEM ekibiyle görüşerek fiyat kurgunuzu planlayabilirsiniz.